Stratégie commerciale

Présentation

La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.
La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise et d’une étude de son environnement.
Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le moyen ou long terme. Des actions telles que les choix de canaux de distribution ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie commerciale. Des actions plus ponctuelles telles que la mise en place d’opérations promotionnelles ou des actions de marketing direct ne relèvent théoriquement pas de la stratégie commerciale et sont davantage des actions de marketing opérationnel ou tactique.
La stratégie commerciale a normalement un champ plus réduit que la stratégie marketing en s’en tenant aux éléments de la politique commerciale.

Chapitre 1 : Qu’est ce qu’une stratégie ?
1 Définition de la stratégie
2 Objectifs et enjeux
- Le contexte de l’entreprise (philosophie, culture et historique)
- Environnement externe de l’entreprise
- Force et faiblesse de l’entreprise
- Méthodologie, cycle et typologie de vente
3 La démarche marketing

Chapitre 2 Mise en place d’une stratégie
1 Prospection (méthodologie et résultats)
2 Plan de Communication (Publicité, article de presse, conférence, Salon, etc.)
3 Plans d’action ( Planning , Tableaux de bord, indicateurs , Prévision de vente )
4 Le business model

Conseils de lecture :
Dupont Thomas, 201, B.A.-BA de la stratégie commerciale , Edition Broché

Campbell, Edgar, Stonehouse 2011 ; Business Strategy: an introduction

En bref

Crédits ECTS 3

Période de l'année
S0

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